Pour être compétitif ne baissez pas vos prix !

Les entreprises françaises sont rongées par un mal : celui de la recherche effrénée du prix le plus bas pour combattre la concurrence. Une logique dont les dirigeants doivent impérativement sortir.

En France, on n'aime ni la vente ni les vendeurs ! Nous faisons fait preuve d'une inventivité technologique extraordinaire sans parvenir à transformer correctement l'essai. Au final, ce sont ceux, à l'instar des Allemands, qui placent le client et le vendeur au cœur du process qui s'en sortent le mieux économiquement.

La France croit avoir trouvé son salut avec le facteur prix qui sert de variable d'ajustement. L'offre de remises et de prix cassés devient un leitmotiv. "Etre compétitif ne se résume pas à être moins cher que ses concurrents ". Une baisse de tarif contraint à une réduction des coûts qui s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients. S'en suit une perte d'attractivité entraînant mévente et hémorragie de clientèle qui risque de déclencher une nouvelle baisse de prix.
Pascal Py, auteur de Savoir vendre ou mourir aux éditions Eyrolles, propose de devenir compétitif hors prix. Cette démarche implique de recentrer le management sur la raison d'être de l'entreprise : vendre.

Les solutions :

1 – Arrêter d'axer les messages sur les remises, les promotions et " les offres à tomber à la renverse ". Se focaliser sur de vrais avantages concurrentiels : apprendre à vendre sa différence et ses atouts

2 – Veiller à la qualité des produits en mettant un terme aux économies de bouts de chandelle.

3 – Travailler son image par la communication afin de renforcer sa crédibilité auprès des clients.

4 – Manager par la fierté : le dirigeant doit utiliser et vanter ses produits ou services et faire en sorte que ses collaborateurs s'enorgueillissent d'œuvrer au développement de sa marque. Contrexemple parfait et malheureusement véridique : Carlos Ghosn qui à l'étranger roule en Porsche et non en Renault !

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