7 clés pour relancer vos prospects avec tact... et résultats !

Voilà plusieurs jours que ce prospect aurait dû vous donner sa réponse. Si en plus, cette proposition commerciale est essentielle pour vous... Voilà une situation délicate et stressante.

Alors ! Comment faire ? Voici étape par étape, les clés et formules gagnantes.


Clé 1 : Ayez confiance pour deux

Votre prospect a besoin de ressentir de la confiance chez vous. En effet, au moment de se décider, il peut douter. Ne vous mettez surtout pas au diapason de cette peur ; vous la cautionneriez ! Votre attitude doit être au contraire empreinte d'assurance et de certitude.


La formule gagnante : voici celle que j'adopte lorsque je relance un prospect : « je vous appelle pour savoir quand est-ce que nous avons le plaisir de travailler ensemble ! »

 

Clé 2 : Réactivez votre mémoire

Prenez le temps de relire votre proposition et vos notes. Remettez-vous dans l'ambiance de vos échanges avec ce prospect. Rappelez-vous tous les éléments positifs de l'entretien.

 

Clé 3 : Partez d'un a priori positif

Ne vous est-il jamais arrivé de vouloir réaliser un achat mais de tout simplement manquer de temps ou d'énergie pour vous mettre en mouvement ? Et si votre prospect était dans cette situation ? Et si vous lui rendiez service en le relançant, en l'aidant à se mettre en mouvement ?

 

Clé 4 : Préparez-vous

Votre prospect avait émis certaines objections concernant votre offre ou votre entreprise ? Vous pensez qu'il risque de négocier votre prix ? Vous craignez qu'il évoque une offre concurrente plus attractive ? Préparez-vous ! Plus on transpire à l'entraînement, moins on souffre sur le terrain ! Préparer ses arguments, imaginer des réponses pertinentes est très facile au calme, avec tout le temps nécessaire. C'est tout simplement impossible en quelques secondes au téléphone. Celui qui ne se prépare pas se prépare à être oublié.

 

Clé 5 : Adopter la bonne posture

Ne vous trompez pas : ne confondez pas motivation et besoin. Vous êtes motivé à l’idée de travailler avec ce prospect, mais vous n’avez pas besoin de lui. Vous avez le droit de connaître sa décision, mais vous n’avez pas le droit de le forcer à acheter ! Votre posture est donc celle d’une personne motivée, qui forte du temps investi à comprendre les besoins de son prospect et à y répondre, peut en toute légitimité le conduire à prendre sa décision.


La formule gagnante : « Quelle décision avez-vous envie de prendre ? »

 

Clé 6 : Obtenez une nouvelle date

Malgré votre enthousiasme et la qualité de votre proposition, votre prospect vous informe qu'il n'a pas encore pris sa décision, voire qu'il décale ce projet. Très bien. Mais obtenez impérativement une nouvelle date de sa part.


La formule gagnante : « A quelle date dois-je vous rappeler ? »

 

Clé 7 : Concluez avec professionnalisme

La décision vient de tomber : la réponse est oui. Manifestez votre joie, mais de manière mesurée.


Les formules gagnantes :
« Je vous remercie de votre confiance »
suffit amplement. Soyez surtout focalisé sur le fait de sécuriser votre client.
« Vous venez de prendre une très bonne décision. Je vais tout faire pour que ce projet soit une grande réussite ».

La décision vient de tomber : la réponse est non. Vous avez le droit d'exprimer votre déception mais rassurez votre prospect.


  • Les formules gagnantes :

« Je ne vous cache pas ma déception. Mais naturellement je respecte votre décision ».

Vous pouvez creuser, pour comprendre et progresser : « Qu'aviez-vous apprécié dans notre proposition et qu'est-ce qui vous a manqué ? ».

Et toujours fixer une nouvelle date : « A quelle date pourrons-nous vous faire une autre proposition, sur un nouveau projet ? »


Si vous préférez vous consacrer à votre coeur de métier, je peux prendre en charge cette partie de votre activité, sur place ou à distance.

Assistéo Secrétariat est à votre disposition pour vous soutenir et vous faciliter le quotidien.